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你知道吗?决定你店铺赚钱的不是毛利,是流量成本

龙8国际官方网站 2019-04-27 10:07 出处:网络 编辑:@iCMS
你知道零售的基本逻辑是什么吗? 是流量成本。 什么是流量成本? 流量成本指我们每获得一个客户,要为此付出去的基本价格。

你知道零售的基本逻辑是什么吗?

流量成本。

什么是流量成本?

流量成本指我们每获得一个客户,要为此付出去的基本价格。

比如你是卖女装的,这个店的流量成本就是拿你一个月的租金,比如10万,除以你这一个月预计有可能到店的人流量,比如5000人。

那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。

现在做电商的比谁都清楚,一个直通车点击要花费多少钱,获得一个流量要花多少钱。流量成本越来越高。

流量成本真的高吗?

从相对概念上讲,是你的流量成本高而已。因为客户搜寻、了解、信任、到最后购买的成本在你这里非常高。

其实,这里边的本质原因是你没有品牌。

你的客户之所以要付出这么高的流量成本,是因为对你的产品,不了解、不信任、不偏好。所以,他必须花大力气在很多产品中货比三家。所以你跟很多人竞争,付出的流量成本当然高。

想要降低这个成本,就要把“了解、信任、偏好”从你的产品中提取出来,装到一个容器中。

这个容器装得越满,客户就会毫不犹豫的选择你,你的流量成本就会越低。这个容器,就是品牌。

什么是品牌?很多人会有不同的定义。现在有一个非常简单方便的理解,品牌是一个容器,装着消费者对你的信任、了解和偏好。

比如,你逛商场,看中了一台空调,美的的,耗电量小,静音还是变频的,价格3千块。刚要买,一个销售跑过来告诉你,千万别买,他们的空调是我们工厂代工的,我的这台同一厂家,同一工艺,价格只要2500元,你买我的吧。

你会选哪台?

你肯定买美的的。为什么?因为品牌效应。

无论这家代工厂说的多么天花乱坠,你都会怀疑,你说一样就一样吗?我又不是专家,我需要花很多时间去研究对比。这个过程我要花很多成本,还要承担风险。

但有了美的这个品牌就不一样了。美的花了这么多年打造出这个品牌,通过这么多年的精心耕耘,早已把“了解、信任、偏好”都装进了这个叫“美的”的容器中。当你看到这两个字,你会直接产生信任和偏好。虽然贵了500,但你还是会觉得放心。

下次有人问你什么是品牌?你可以告诉他,品牌就是一个容器,一个装着消费者“了解、信任、偏好”的容器。越是从了解,到信任,到偏好,这个容器的价值就越大

如何建立“品牌容器”呢?

三个方法:

第一,从你的产品中,抽取一种叫“品类”的价值,装进品牌容器。

品类就是你做的产品,和别人不是一个类别。这里常用的就是商业中的“定位理论”。

你从一个细小的领域切分进去。电商中最好的案例就是“阿芙精油”。在这个细分的品类选择上,因为对你的了解,而越来越信任,最后产生偏好。王老吉也是很好的案例,饮料无数种,但是王老吉开辟了一个新“品类”。

第二,往品牌容器里注入“品位”价值。

品位价值比较感性。有些人特别喜欢一个品牌是因为它的品牌故事。国际上很多知名的奢侈品店都会这样打造。我们在天猫店也能看到很多人会描述“始于1983”等文案和品牌故事介绍。

第三,往品牌容器里注入“品质”价值。

定位高端,保障自己产品的质量。无印良品是这方面的典型代表,拿掉了商标,设计简单不奢华,腔调品质,带来了产品溢价。今天你看到的很多品牌,格力、海尔、美的这些都是往“品牌容器”里装了满满的品质价值。

冰冻三尺非一日之寒,打造品牌需要努力更需要时间。

定位对于品牌来说,是灵魂的注入,让品牌有了与众不同的目标、愿景和能够在市场上立足的基础。

总结一下,建立品牌容器的三个法宝:品类,吸粉市场满足小众需求;品位,代表消费者本人价值或阶层,很多时候只买贵的;品质,强调物有所值。

成功的品牌,真正作用在于人性的透彻。其实何止品牌,哪一门生意不是如此呢?

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